□保險中介

產(chǎn)銷分離大勢所趨

自今年以來，保監(jiān)會加大力度整肅保險中介行業(yè)，并于6月份下發(fā)《關(guān)于進一步規(guī)范保險中介市場準入的通知》，要求將設(shè)立申請保險代理、經(jīng)紀公司及其分支機構(gòu)和全國性保險代理、經(jīng)紀公司分支機構(gòu)的公司注冊資本由1000萬元提高至5000萬元。

鑫山保險代理(上海)有限公司董事長兼總裁林重文日前接受采訪時表示，在監(jiān)管部門提高市場準入門檻、加大對行業(yè)引導(dǎo)力度，以及一些更有資金實力、人才儲備的主體進入市場后，整個行業(yè)格局可能會發(fā)生變化，“產(chǎn)銷分離”已經(jīng)成大勢所趨，“順勢而為”成為必然。

保險中介的地位在當(dāng)下獲得提升，也是“銀保渠道出現(xiàn)下滑，個險渠道又無法在短時間內(nèi)獲得大突破”的大背景下，原本財大氣粗的保險公司不得不開始尋求保險中介的支持。以此為契機，這些保險中介獲得了比較大的發(fā)展，行業(yè)分層也由此出現(xiàn)。

保監(jiān)會于日前公布了今年上半年國內(nèi)保險中介行業(yè)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截至2012年二季度末，全國共有保險專業(yè)中介機構(gòu)2551家，同比減少37家，但是總資產(chǎn)達189.07億元，同比增長26.84%。另外，全國保險專業(yè)中介機構(gòu)實現(xiàn)的業(yè)務(wù)收入也在增長，達到了84.36億元，同比增長21.93%。

“中國的保險市場需要像家電業(yè)的國美和蘇寧那樣的中介巨頭。”中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院院長郝演蘇在接受采訪時表示，保監(jiān)會此番整頓的目的就是培養(yǎng)幾家大的保險中介集團，可以平衡保險經(jīng)營主體。

>>實操考量公司信譽很關(guān)鍵

目前一些保險公司，已經(jīng)轉(zhuǎn)而將銷售功能外包給專業(yè)的代理公司。這些專門的保險代理公司，可以銷售不同公司的產(chǎn)品。規(guī)模較大的保險代理公司還可以同時進行財險和壽險的銷售業(yè)務(wù)。

這類公司介于保險經(jīng)營機構(gòu)之間或保險經(jīng)營機構(gòu)與投保人之間，專門從事保險業(yè)務(wù)咨詢與銷售、風(fēng)險管理與安排、價值衡量與評估、損失鑒定與理算等中介服務(wù)活動，并從中依法獲取傭金或手續(xù)費。

一旦出險，保險中介都可以代表客戶去跟保險公司談判，利用機構(gòu)身份和專業(yè)知識為客戶贏得更大的利益。

投保人無論在選擇保險代理公司還是保險經(jīng)紀公司時，除服務(wù)態(tài)度和業(yè)務(wù)素質(zhì)外，還要綜合公司規(guī)模、公司的信譽和實力(財務(wù)狀況和資本運營方式)、該公司保險產(chǎn)品的多寡、股東實力等多方面考慮，從而確保自己的支出能得到好的回報。

>>實操

警惕山寨電話

相對于傳統(tǒng)渠道，電話銷售具有經(jīng)濟、便捷、高效的優(yōu)勢，目前是發(fā)達國家及地區(qū)保險銷售的主要渠道之一，與網(wǎng)銷等新渠道，貢獻二至三成保費份額。

在我國，隨著手機和電話成為商品銷售和廣告發(fā)布的重要渠道，電話銷售渠道也蓬勃興起，由于其投保便捷、價格相對優(yōu)惠，被更多的人所接受，逐漸成為保險銷售的重要渠道。

電話銷售的險種要求其保險利益簡單、免核保、責(zé)任義務(wù)易于解釋。電銷產(chǎn)品很多都是采用月交保費的形式，一個月也就200到300元不等，客戶可以將其與信用卡綁定，也可以考慮與工資卡綁定，保險公司將每個月從指定賬戶里扣錢，這樣可以省去很多麻煩。

除壽險產(chǎn)品外，目前產(chǎn)險公司通過電話銷售的主要是車險產(chǎn)品，而可以電銷的車險也必須單獨申請，在保監(jiān)會進行報備后才能銷售，通過電銷渠道購買到的車險產(chǎn)品，其保險單上都會注明有電話銷售專屬產(chǎn)品的字樣。通過電話銷售的車險，則在價格上可以享受到更多實惠。

泰康人壽北京分公司理財專家告訴記者，由于電話銷售的獨特性，一些不法分子也趁機打起了主意，市面上也出現(xiàn)了一些山寨版的電話保險銷售，于是出現(xiàn)了電話騷擾不斷的情況。消費者在投保電話保險時，要睜大眼睛辨別一下是否是正規(guī)的保險公司人員。從事電話銷售的保險公司都是統(tǒng)一運營統(tǒng)一管理，在保險辦理前后，公司都會以電話、短信的方式進行提醒，規(guī)模較大的保險公司還有自建的快遞隊伍。因此，如果消費者發(fā)現(xiàn)不是保險公司統(tǒng)一管理的人員，就要提高警惕，以免耽誤正常的投保，一旦需要理賠更是引出一連串的麻煩。

□網(wǎng)上服務(wù)

新生事物有待成長

相對于其他銷售渠道，保險電子商務(wù)是隨著電子商務(wù)大趨勢的到來悄然興起。社會的消費主力逐漸由70后擔(dān)起重任，而網(wǎng)絡(luò)、移動終端等成為主要的應(yīng)用渠道，保險銷售的陣地不得不隨之轉(zhuǎn)移。

從可操作性上來看，移動互聯(lián)網(wǎng)的興起對消費者和保險公司兩個方面都產(chǎn)生了積極的影響，不僅提高了主動銷售的效率，也提高了客戶主動購買的積極性。不過，并非所有的產(chǎn)品都適合消費者通過移動終端自行購買。

中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院院長郝演蘇指出，移動互聯(lián)對于保險產(chǎn)品銷售的影響更多體現(xiàn)在制式產(chǎn)品上，消費者只需通過輸入一定的信息，即可自助完成投保、支付等流程，這適用于比較簡單的保險產(chǎn)品。但如果是需要定制的個性化產(chǎn)品，目前條件下難以通過終端自助完成，仍需業(yè)務(wù)員進行終端銷售。

但不得不正視的一個現(xiàn)實是，在保險觀念尚未深入人心之時，需要消費者積極主動投保的渠道似乎并不能成為主流。

北京大學(xué)中國保險與社會保障研究中心研究員王國軍指出，目前參與移動展業(yè)的保險公司數(shù)量畢竟有限，業(yè)務(wù)涉入不深，產(chǎn)品宣傳和第三方支付系統(tǒng)的搭建還沒有實現(xiàn)有效整合，因此真正能夠?qū)崿F(xiàn)的影響力還相對有限。不過，王國軍認為，移動展業(yè)的優(yōu)勢在于受眾廣、私密性強、便利性強，隨著客戶對保險的接受程度提高，移動展業(yè)將來一定是保險業(yè)務(wù)的主要渠道之一，“這個‘將來’不會超過10年”。

>>實操

如實填寫信息

目前，包括中國人壽、人保、太保、平安等在內(nèi)的保險公司紛紛在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)立站點和主頁、開通網(wǎng)上保險服務(wù)，所涉業(yè)務(wù)涵蓋人壽保險、財產(chǎn)保險、意外傷害保險、旅游交通保險等近百個保險險種。

網(wǎng)上買保險一定要如實填寫投保單：投保單上有許多內(nèi)容要填寫，甚至包括一些隱私的內(nèi)容。無論什么內(nèi)容，填寫時都一定要如實填寫。否則，信息不準確，日后保險公司就可能會以此為依據(jù)拒絕賠償或給付保險金。在投保成功后，一般都會收到電子郵件提醒及電子保單，投保人需保存好這些憑證有利于日后理賠。